摘要：網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（一） 商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個(gè)企業(yè)，真的是很令人羨慕啊。客戶：過獎(jiǎng)了！商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來很時(shí)尚很有...
商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個(gè)企業(yè)，真的是很令人羨慕啊。
客戶：過獎(jiǎng)了！
商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來很時(shí)尚很有活力，這讓我想起一個(gè)廣告：男人的七個(gè)面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場(chǎng)合都會(huì)給人留下很深的印象。???
客戶：呵呵。
商務(wù)：對(duì)了，您知道“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”嗎？
客戶：隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，沒有。
商務(wù)：舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：您平常應(yīng)該會(huì)經(jīng)常出席一些政府或行業(yè)內(nèi)的大型會(huì)議，在這些場(chǎng)合您得穿很正式的服裝吧？
客戶：恩。
商務(wù)：您跟朋友去打高爾夫或者其他的一些休閑活動(dòng)的時(shí)侯您肯定需要穿運(yùn)動(dòng)休閑裝吧？后者說隨著季節(jié)不同，天冷您要穿厚衣服，天熱要穿涼快的衣服。其實(shí)這些都是隨著客觀需求而變的，。就像您的公司一樣，您從當(dāng)初創(chuàng)業(yè)做到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模，肯定也經(jīng)歷過好幾個(gè)階段。在這個(gè)過程中您肯定也面對(duì)了很多市場(chǎng)和產(chǎn)品的變化，在面對(duì)這些變化時(shí)，如果您沒有很好的應(yīng)變能力，肯定不可能發(fā)展到今天這么大的規(guī)模。
客戶：那是當(dāng)然。
商務(wù)：劉總，公司現(xiàn)在面對(duì)的市場(chǎng)跟以前的應(yīng)該有很大的不同吧？據(jù)我了解現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是特別激烈的。
客戶：那是，我們的市場(chǎng)國(guó)內(nèi)比重大些，現(xiàn)在歐美地區(qū)也有一些市場(chǎng)份額，但銷量一般，國(guó)外市場(chǎng)開拓難度比較大，競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是很激烈的。
商務(wù)：是不是和國(guó)內(nèi)相比，國(guó)外客戶的要求會(huì)高很多，或者和國(guó)內(nèi)客戶的需求有很大區(qū)別？
客戶：是的。跟國(guó)外客戶做生意，最起碼公司要有專業(yè)的翻譯，而且，業(yè)務(wù)人員與國(guó)外客戶聯(lián)系生意時(shí)，因?yàn)檎Z言及習(xí)慣的不同，難度要比國(guó)內(nèi)客戶大很多。
商務(wù)：其實(shí)現(xiàn)在您這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)外有很大的市場(chǎng)，我們這里有好幾個(gè)老客戶都是做您這個(gè)行業(yè)的，他們?cè)趪?guó)外的銷量都不錯(cuò)。您現(xiàn)在遇到的這些問題我們那幾個(gè)老客戶以前也都有過。您得采取一些措施，改變一下這種狀況吧？
客戶：是需要啊。正在考慮。
商務(wù)：王總，我雖然沒有您對(duì)這個(gè)行業(yè)了解的全面，我可以從另外一個(gè)角度說一點(diǎn)自己的看法。
客戶：你說。
商務(wù)：那您一定知道國(guó)外企業(yè)是如何尋找供應(yīng)商的吧。目前國(guó)外75%以上企業(yè)都擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站。而且，國(guó)外很多大企業(yè)在尋求供應(yīng)商時(shí)，都要求有從事電子商務(wù)的能力。2004年美國(guó)IBM公司在我國(guó)尋求供應(yīng)商時(shí)，有100多家企業(yè)來競(jìng)標(biāo)，但I(xiàn)BM公司提出的一個(gè)條件就淘汰掉了當(dāng)時(shí)很多企業(yè)，這個(gè)條件就是：與IBM合作的企業(yè)，必須要有從事電子商務(wù)的能力，這是前提條件。而我們的很多企業(yè)甚至連自己的網(wǎng)站都沒有，即便有了，也很難滿足市場(chǎng)及客戶需求的不斷變化，更無法與國(guó)際接軌了。
客戶：那你覺得我們?cè)趺床拍苓m應(yīng)這種不斷變化的需求呢？
商務(wù)：我們公司研發(fā)的數(shù)字商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品就是一種“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”。您看，您現(xiàn)在的主要客戶群體是國(guó)內(nèi)和歐美地區(qū)，那么這些國(guó)家的用戶了解您的產(chǎn)品時(shí)，他們分別習(xí)慣使用中文和英文。但是，假如您想開發(fā)德國(guó)市場(chǎng)時(shí)，您就需要使用德語來展示您的公司實(shí)力，發(fā)布您的產(chǎn)品了。我們的數(shù)商支持9種語言版本，如果有需求，就可以方便 增加語言版本。另外，在功能上也要有比較高的要求來滿足這種不斷變化的需求。
客戶：這方面我不是很了解，你給介紹一下。（可能沉默，表現(xiàn)出不太理解的表情）
商務(wù)：我結(jié)合您的產(chǎn)品來給您講一下，您會(huì)更容易理解。您的產(chǎn)品種類比較多，我們的產(chǎn)品展示系統(tǒng)會(huì)將您的產(chǎn)品屬性、規(guī)格、性能等各個(gè)方面全面的展示給你的客戶。更重要的是您企業(yè)是做服裝，您的產(chǎn)品有季節(jié)的轉(zhuǎn)換，您就需要不斷的更換您的產(chǎn)品。另外您不同服裝的款式、風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念等都有所不同，這些也都能在我們專業(yè)的展示系統(tǒng)里得到很好的體現(xiàn)。對(duì)了，我還想問問您，以往你們是怎么樣獲得您客戶的一些反饋信息的？
客戶：電子郵件、電話、傳真。
商務(wù)：王總，如果有個(gè)論壇會(huì)更好。論壇有個(gè)分區(qū)的功能，您可以和客戶在上面進(jìn)行溝通，及時(shí)得到客戶反饋意見。還可以分出一個(gè)技術(shù)專區(qū)，及時(shí)解決您的客戶在使用您產(chǎn)品過程中遇到的問題。另外隨著您以后的市場(chǎng)份額越來越大，您的網(wǎng)站還可以增加產(chǎn)品訂購(gòu)系統(tǒng)來滿足客戶在線下定單的需求，甚至以后還可以做一個(gè)網(wǎng)上商城進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷。
客戶：我們的客戶是固定的，要網(wǎng)站沒用吧
商務(wù)：恩，您是說您公司有穩(wěn)定的客戶群是嗎?那真的很不錯(cuò)，現(xiàn)在這樣的市場(chǎng)情況您還能有長(zhǎng)期的老客戶，的確不容易啊。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里，利益是永恒的。誰都不能保證您的老客戶永遠(yuǎn)是您的客戶，您說是吧？
客戶：沉思
商務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)可以協(xié)助我們開發(fā)新的客戶，并且更好的維護(hù)好老客戶，您說是不是件很好的事情？
客戶：我們公司沒接觸過網(wǎng)絡(luò)，不太懂也不敢隨便嘗試。
商務(wù)：是的，您有這個(gè)想法我也明白，畢竟您是第一次嘗試，您能有這個(gè)擔(dān)心我反而更加希望能夠有機(jī)會(huì)和您來合作了，其實(shí)是這樣的，目前我們也有很多的客戶，其中也有很多您的同行，您可以想象一下。在傳統(tǒng)渠道上他們?cè)诤湍鷵寠Z市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)上他們又比您多一條渠道，那您的產(chǎn)品再好，再便宜，都有可能因?yàn)橛行┛蛻艨床坏侥伊藙e家。就像殘奧會(huì)的百米冠軍，那怕跑的再快也不能和正常的運(yùn)動(dòng)員去比速度，畢竟他有身體的缺陷。網(wǎng)絡(luò)也是一樣的，您現(xiàn)在不做沒有關(guān)系，但是您的同行已經(jīng)在搶占您的市場(chǎng)，你甘心嗎？
客戶：那這個(gè)網(wǎng)站需要多少錢？
商務(wù)：前面介紹的功能基本能滿足您的需求。另外網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也非常重要，我建議您采用門戶型首頁(yè)（給客戶展示準(zhǔn)備好的案例），同時(shí)我們借鑒國(guó)外服裝企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格來為您設(shè)計(jì)，顯得您公司大氣、有實(shí)力。或者也可以根據(jù)您的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。這樣計(jì)算下來您只需要花XXXXX元就可以達(dá)到這樣的效果。
客戶：XXXXX元？怎么這么貴？別人說給我們做個(gè)網(wǎng)站一兩千就可以了！
商務(wù)：如果您只要求做一個(gè)客戶可以看得到的網(wǎng)站，那幾千元是可以的，我們也可以做，甚至一些計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都會(huì)做，但這只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，并不是真正的網(wǎng)站。您今后的要進(jìn)行信息化建設(shè)，可能要運(yùn)用信息化管理，而如果現(xiàn)在建的只是一個(gè)普通頁(yè)面，以后就無法滿足按您公司發(fā)展需要隨時(shí)調(diào)整改變的要求了。
客戶：那你們公司做的網(wǎng)站和別的公司做的有什么區(qū)別？
我們的網(wǎng)站因?yàn)椴捎玫募夹g(shù)和傳統(tǒng)網(wǎng)站技術(shù)不一樣，是有專利的。因此在很多方面都是獨(dú)特和領(lǐng)先的，比如我們的手機(jī)瀏覽功能，這個(gè)是國(guó)內(nèi)獨(dú)有的。我們的公司是全國(guó)規(guī)模最大的IT應(yīng)用服務(wù)型公司，幫你打造的是“隨需而變的電子商務(wù)”。
客戶：哎，這個(gè)怎么還有第二年的收費(fèi)呢？
商務(wù)：其他公司的網(wǎng)站在后期都需要續(xù)費(fèi)的，這個(gè)是肯定的。我們?yōu)槟闾峁┑氖沁\(yùn)營(yíng)方式的服務(wù)，公司做好的網(wǎng)站是持續(xù)運(yùn)營(yíng)的，第二年第三年，我們XX公司還要提供給您免費(fèi)的空間，要為您提供豐富的會(huì)員服務(wù)等，另外我們公司對(duì)網(wǎng)站的研發(fā)和升級(jí)工作一直都在進(jìn)行中，對(duì)于網(wǎng)站的安全性能和穩(wěn)定性能不斷進(jìn)行提升，我們要確保您使用的就是最能滿足你要求的，而這些都是您的網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)過程中完全可以享受到的。
客戶：你們的產(chǎn)品我大致知道了，還可以吧。不過 ，我聽其他公司說你們公司的服務(wù)不是很好哦。
商務(wù)：您會(huì)這樣說我也很明白，您花錢來買我們的產(chǎn)品當(dāng)然希望有好的服務(wù)。您的擔(dān)心也是很必要的。那目前的確有我們很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在說我們的服務(wù)，我不能說完全沒有。畢竟無風(fēng)不起浪。但是這些都是個(gè)別現(xiàn)象，而且在我們公司絕對(duì)是殺一儆百的。當(dāng)然也有很多的公司這樣說純粹是為了貶低我們?cè)谀闹械囊粋�(gè)價(jià)值，我相信您也不是這么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年，不是被罵出來的，是實(shí)實(shí)在在做事情的，我覺得有人這樣說我們很正常，說明有人關(guān)注我們，甚至說他怕和我們競(jìng)爭(zhēng)，只能用貶低同行的手段來做。您說呢？
客戶：恩，那我的網(wǎng)站做好后你們有什么后期服務(wù)。
商務(wù)：我們有非常系統(tǒng)完善的客戶服務(wù)。公司有上千人的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)為您解決您在使用我們產(chǎn)品過程中的問題。另外我們還有很多增值服務(wù)：如每年固定的免費(fèi)修改網(wǎng)站服務(wù)、免費(fèi)的會(huì)員培訓(xùn)、會(huì)員沙龍、信息化論壇等等。
客戶：是嗎？那還不錯(cuò)。這樣吧，小李你先回去，做個(gè)方案給我送來看看吧。
商務(wù)：王總，我們談的就是方案啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫一個(gè)網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時(shí)間。。。。。。。。這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，你看看。
客戶：這個(gè)就是以后我們網(wǎng)站做出來的功能框架么？
商務(wù)：是的，王總，你看這是我們的合同，你看看。
客戶：但我還是覺得有點(diǎn)貴。
商務(wù)：您看我們給您規(guī)劃的這個(gè)網(wǎng)站，完全是根據(jù)您企業(yè)的需求而設(shè)計(jì)的，能適應(yīng)您企業(yè)以后的不斷發(fā)展的需求及行業(yè)的變化，就像換衣服一樣簡(jiǎn)單，我覺得是最適合您企業(yè)的。目前也只有我們公司能提供這種隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，我也相信您是一個(gè)非常有眼光的人，會(huì)做出很明智的選擇。
客戶：要不這樣，你先回去做，做好了，我覺得滿意在給你錢，好吧！
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對(duì)我們公司還是不信任。我們?cè)谌珖?guó)25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)，所以網(wǎng)站的建設(shè)您是實(shí)實(shí)在在可以看得見的。
客戶：那這樣你把合同先留下，完了我在想想吧
商務(wù)：王總啊！今天我們也說了這么多，我覺得您對(duì)公司的發(fā)展也是很有見解的，我是真的很希望能夠有機(jī)會(huì)來和你合作，說實(shí)話，作為專門負(fù)責(zé)您公司的商務(wù)代表，我也真的很榮幸，也很想多為您爭(zhēng)取一些增值的服務(wù)。其實(shí)公司目前在搞一個(gè)老客戶的回饋活動(dòng)（活動(dòng)內(nèi)容），明天早上9點(diǎn)就截止了，本來我已經(jīng)和我們經(jīng)理說好了，如果今天咱們能定下來就幫你去爭(zhēng)取下來的，讓你多些實(shí)惠，十分難得的機(jī)會(huì)，您看您公司也是認(rèn)可我們的產(chǎn)品希望來嘗試的，現(xiàn)在花一樣的錢就能得到更多的服務(wù)。何樂而不為呢？
客戶：好吧，好吧！那這樣合同我可以簽下，先給你1000元定金，網(wǎng)站做好了，我再給你剩下的。
商務(wù)：行行有行行的規(guī)矩，今天我和您簽訂的合同不是代表我一個(gè)人，代表的是我們的公司，我們一旦合作以后不僅僅是我一個(gè)人在為您提供服務(wù)，我們將會(huì)有專門的團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)，而且我們?nèi)珖?guó)25萬家客戶都不會(huì)有這樣的先例。您就別讓我為難了。您還是對(duì)我不是很信任吧！你其實(shí)可以放心，我不會(huì)因?yàn)槟@單而砸掉我們公司8年來辛苦樹立的品牌的。
客戶：好吧，那我就信你們一回！
（合作成功）
網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（二）
商務(wù)：另外，Google不僅知道你的客戶來自哪里，還會(huì)幫你分析這些客戶的搜索習(xí)慣。
你看，比如生產(chǎn)玩具、禮品的這一類企業(yè)，通過google趨勢(shì)顯示的04到07年的數(shù)據(jù)可以看出每年10月、11月屬于這類產(chǎn)品的需求旺季；而美國(guó)的客戶更習(xí)慣用gifts（禮物）這個(gè)單詞，英國(guó)卻是用toys（玩具）進(jìn)行搜索。要開展英國(guó)業(yè)務(wù)，投放toys（玩具）關(guān)鍵詞更容易贏得當(dāng)?shù)乜蛻簟?br /> 通過我們一系列的分析，您應(yīng)該可以看到，點(diǎn)擊我們的客戶絕大多數(shù)都是價(jià)值客戶和潛在客戶，這樣的推廣，您可以想象他的效果。
客戶：Google報(bào)告的準(zhǔn)確性可靠嗎？我為什么相信它？
商務(wù)：首先Google142億美元的收入大部分來自于廣告點(diǎn)擊的費(fèi)用，這超過60萬的廣告客戶就已經(jīng)證明了Google報(bào)告的準(zhǔn)確性，全球有那么多客戶信任它，我們也沒有理由懷疑的。
另外您可以使用流量統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與Google的報(bào)告對(duì)比，您還會(huì)發(fā)現(xiàn)Google將一部分無效點(diǎn)擊在報(bào)告中去除了，沒有讓您為無效點(diǎn)擊花冤枉錢。
根據(jù)我們多年積累的專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我覺得google對(duì)李總您的企業(yè)也是非常適合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常認(rèn)可，那我們現(xiàn)在就把這個(gè)事情定了吧。
客戶：先不急，我要考慮考慮
商務(wù)：您還要考慮啊？我猜想您考慮的原因一定是因?yàn)樵蹅児居写笈N售精英開拓市場(chǎng)，公司發(fā)展到今天的規(guī)模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干業(yè)務(wù)員離開了您，帶走了原本屬于您的客戶和資源，開始跟你搶同一塊蛋糕；骨干少了，客戶少了，利潤(rùn)少了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，怎么辦？（拿客戶桌上的東西）
客戶：不可能，我們公司的客戶都是我的老朋友！搶不走的
商務(wù)：是吧，那您客戶關(guān)系維護(hù)的真好，很佩服您啊；但是很多企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)這個(gè)問題了，我們要提前防范；俗話說，生意場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。所以必須從現(xiàn)在開始考慮。這就是我今天跟您談Google的目的，它絕對(duì)會(huì)是忠誠(chéng)并且能干的業(yè)務(wù)員。
客戶：……
商務(wù)：為什么這么說呢，這個(gè)業(yè)務(wù)員，精通四十多種語言，常駐200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)7*24不間斷推銷您的企業(yè)和產(chǎn)品，出現(xiàn)任何商機(jī)都會(huì)在第一時(shí)間只告訴一個(gè)人……其實(shí)啊，您不僅有g(shù)oogle，還有我以及我們專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。您說，這樣的業(yè)務(wù)員值多少錢？
客戶：你說呢
商務(wù)拿出google套餐，促成成交。（您給多少錢，您的業(yè)務(wù)員就幫您做多少事）
商務(wù)：預(yù)祝您這么一個(gè)省心、放心、貼心的業(yè)務(wù)員，馬上上崗。
李總，你看這是我們?nèi)麡I(yè)務(wù)員，藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)，你會(huì)聘請(qǐng)哪一位呢？
客戶：啊？怎么這么貴呀，那能不能優(yōu)惠點(diǎn)啊？
商務(wù)：您看,這個(gè)價(jià)格是google公司規(guī)定的。我想您看重的是廣告的效果而不是價(jià)格。我們有專業(yè)的優(yōu)化團(tuán)隊(duì)根據(jù)您的產(chǎn)品策劃了最具相關(guān)性的廣告，所以點(diǎn)擊您廣告的人都是咱們的客戶。我有一個(gè)客戶是做***的，他*月份做的google，通過一個(gè)月的效果報(bào)告分析，網(wǎng)站流量比較低，一個(gè)月只接到了幾個(gè)咨詢電話，通過優(yōu)化，關(guān)鍵詞添加到83個(gè)，刪除了效果不好的，重新按主題分組，換了更有吸引力的廣告語等優(yōu)化措施，使廣告的點(diǎn)擊次數(shù)由原來14次到現(xiàn)在到177次。訪問量上升299倍，電話量上升89倍,花費(fèi)上升29倍，相當(dāng)于原先用一塊錢帶來0.6次訪問，現(xiàn)在相同的一塊錢，帶來6次訪問。這樣性價(jià)比就提高了很多了
客戶：這樣啊，要是效果不好，一個(gè)月后能不能退余款？
商務(wù)：李總，google在中國(guó)的客戶廣告續(xù)費(fèi)率能夠達(dá)到93%，比如說：阿里巴巴、中國(guó)銀行、寶潔等，如果它沒有效果，他不可能會(huì)有這么多的客戶續(xù)費(fèi)，李總，你來看一下，這個(gè)客戶從05年開始，一直到現(xiàn)在，它每年都會(huì)固定續(xù)費(fèi)，你說，它有效果嗎？如果沒有效果，他會(huì)一直這樣續(xù)費(fèi)嗎？
客戶：我是覺得你的產(chǎn)品不錯(cuò)，可現(xiàn)在是我們的業(yè)務(wù)淡季...我們的業(yè)務(wù)具有季節(jié)性。
商務(wù)：李總，淡季促銷也是現(xiàn)在的一片藍(lán)海啊，現(xiàn)在很多的客戶都有這樣的一種意識(shí)，像空調(diào)，在冬天的時(shí)候，大家都會(huì)想它會(huì)比夏天更便宜，所以很多客戶都會(huì)在冬天的時(shí)候買它，像去年美的也是抓住了，客戶的這種心理，進(jìn)行促銷，銷售量一點(diǎn)都不比旺季差呢。
在淡季，同行競(jìng)爭(zhēng)少，也正是你樹立品牌，打響市場(chǎng)的時(shí)候，李總，你知道嗎？像雀巢公司，他們會(huì)在冬天的時(shí)候大量的投放冰淇淋的廣告，經(jīng)過一個(gè)冬天的廣告宣傳，讓很多的人記住了他的產(chǎn)品，當(dāng)夏天來臨的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品熱銷不斷，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你說這個(gè)時(shí)候，客戶已先入為主，你說誰會(huì)賣的更好呢？
而且，如果等到那時(shí)再投放廣告，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)咄咄逼人地站在那兒，點(diǎn)擊量會(huì)跑到他們那兒去。 如果相反，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在，這正是開始刊登廣告、以較低費(fèi)用擴(kuò)大影響力的大好時(shí)機(jī)。
客戶：不怕，我在阿里巴巴長(zhǎng)期投放了。
商務(wù)：×總，當(dāng)然阿里巴巴也是非常不錯(cuò)的產(chǎn)品，不過就對(duì)您公司目前的情況，您去做阿里巴巴效果不會(huì)很明顯，首先，阿里巴巴是一個(gè)平臺(tái)，您的客戶必須要知道阿里巴巴才有可能通過這個(gè)找到你，就算他知道阿里巴巴，在眾多的同行中要選擇您的概率可能是千分之一，甚至萬分之一，因?yàn)檎\(chéng)信通的用戶同樣的一條信息可能發(fā)布很多遍，只要他發(fā)布了就排在前面，那么您的客戶看到您的幾率幾乎是0.這樣的關(guān)注度，您認(rèn)為會(huì)給你帶來你想要的效果嗎？而且阿里巴巴也在通過google做廣告來提升他們的知名度。這不就更加說明google的效果了嗎？
客戶：那我先付個(gè)30%吧，等你們廣告登上去我再付尾款吧
商務(wù)：：×總， google是一個(gè)全球的線上媒體，他會(huì)根據(jù)我們的合同，對(duì)整個(gè)廣告進(jìn)行審核，包括廣告詞、廣告費(fèi)用，再說了，如果你沒有達(dá)到這個(gè)費(fèi)用，XX元，很難達(dá)到最好的效果，就像一根火柴也發(fā)熱，但是你感覺不到太多的熱量，如果說，一捆火柴，你才會(huì)感覺到它的熱量。是吧，李總？你看你是支票方便，還是現(xiàn)金方便呢？
客戶：現(xiàn)金。
數(shù)商場(chǎng)景A
商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個(gè)企業(yè)，真的是很令人羨慕啊。
客戶：過獎(jiǎng)了！
商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來很時(shí)尚很有活力，這讓我想起一個(gè)廣告：男人的七個(gè)面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場(chǎng)合都會(huì)給人留下很深的印象。???
客戶：呵呵。
商務(wù)：對(duì)了，您知道“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”嗎？
客戶：隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，沒有。
商務(wù)：舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：您平常應(yīng)該會(huì)經(jīng)常出席一些政府或行業(yè)內(nèi)的大型會(huì)議，在這些場(chǎng)合您得穿很正式的服裝吧？
客戶：恩。
商務(wù)：您跟朋友去打高爾夫或者其他的一些休閑活動(dòng)的時(shí)侯您肯定需要穿運(yùn)動(dòng)休閑裝吧？后者說隨著季節(jié)不同，天冷您要穿厚衣服，天熱要穿涼快的衣服。其實(shí)這些都是隨著客觀需求而變的，。就像您的公司一樣，您從當(dāng)初創(chuàng)業(yè)做到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模，肯定也經(jīng)歷過好幾個(gè)階段。在這個(gè)過程中您肯定也面對(duì)了很多市場(chǎng)和產(chǎn)品的變化，在面對(duì)這些變化時(shí)，如果您沒有很好的應(yīng)變能力，肯定不可能發(fā)展到今天這么大的規(guī)模。
客戶：那是當(dāng)然。
商務(wù)：劉總，公司現(xiàn)在面對(duì)的市場(chǎng)跟以前的應(yīng)該有很大的不同吧？據(jù)我了解現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是特別激烈的。
客戶：那是，我們的市場(chǎng)國(guó)內(nèi)比重大些，現(xiàn)在歐美地區(qū)也有一些市場(chǎng)份額，但銷量一般，國(guó)外市場(chǎng)開拓難度比較大，競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是很激烈的。
商務(wù)：是不是和國(guó)內(nèi)相比，國(guó)外客戶的要求會(huì)高很多，或者和國(guó)內(nèi)客戶的需求有很大區(qū)別？
客戶：是的。跟國(guó)外客戶做生意，最起碼公司要有專業(yè)的翻譯，而且，業(yè)務(wù)人員與國(guó)外客戶聯(lián)系生意時(shí)，因?yàn)檎Z言及習(xí)慣的不同，難度要比國(guó)內(nèi)客戶大很多。
商務(wù)：其實(shí)現(xiàn)在您這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)外有很大的市場(chǎng)，我們這里有好幾個(gè)老客戶都是做您這個(gè)行業(yè)的，他們?cè)趪?guó)外的銷量都不錯(cuò)。您現(xiàn)在遇到的這些問題我們那幾個(gè)老客戶以前也都有過。您得采取一些措施，改變一下這種狀況吧？
客戶：是需要啊。正在考慮。
商務(wù)：王總，我雖然沒有您對(duì)這個(gè)行業(yè)了解的全面，我可以從另外一個(gè)角度說一點(diǎn)自己的看法。
客戶：你說。
商務(wù)：那您一定知道國(guó)外企業(yè)是如何尋找供應(yīng)商的吧。目前國(guó)外75%以上企業(yè)都擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站。而且，國(guó)外很多大企業(yè)在尋求供應(yīng)商時(shí)，都要求有從事電子商務(wù)的能力。2004年美國(guó)IBM公司在我國(guó)尋求供應(yīng)商時(shí)，有100多家企業(yè)來競(jìng)標(biāo)，但I(xiàn)BM公司提出的一個(gè)條件就淘汰掉了當(dāng)時(shí)很多企業(yè)，這個(gè)條件就是：與IBM合作的企業(yè)，必須要有從事電子商務(wù)的能力，這是前提條件。而我們的很多企業(yè)甚至連自己的網(wǎng)站都沒有，即便有了，也很難滿足市場(chǎng)及客戶需求的不斷變化，更無法與國(guó)際接軌了。
客戶：那你覺得我們?cè)趺床拍苓m應(yīng)這種不斷變化的需求呢？
商務(wù)：我們公司研發(fā)的數(shù)字商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品就是一種“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”。您看，您現(xiàn)在的主要客戶群體是國(guó)內(nèi)和歐美地區(qū)，那么這些國(guó)家的用戶了解您的產(chǎn)品時(shí)，他們分別習(xí)慣使用中文和英文。但是，假如您想開發(fā)德國(guó)市場(chǎng)時(shí)，您就需要使用德語來展示您的公司實(shí)力，發(fā)布您的產(chǎn)品了。我們的數(shù)商支持9種語言版本，如果有需求，就可以方便 增加語言版本。另外，在功能上也要有比較高的要求來滿足這種不斷變化的需求。
客戶：這方面我不是很了解，你給介紹一下。（可能沉默，表現(xiàn)出不太理解的表情）
商務(wù)：我結(jié)合您的產(chǎn)品來給您講一下，您會(huì)更容易理解。您的產(chǎn)品種類比較多，我們的產(chǎn)品展示系統(tǒng)會(huì)將您的產(chǎn)品屬性、規(guī)格、性能等各個(gè)方面全面的展示給你的客戶。更重要的是您企業(yè)是做服裝，您的產(chǎn)品有季節(jié)的轉(zhuǎn)換，您就需要不斷的更換您的產(chǎn)品。另外您不同服裝的款式、風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念等都有所不同，這些也都能在我們專業(yè)的展示系統(tǒng)里得到很好的體現(xiàn)。對(duì)了，我還想問問您，以往你們是怎么樣獲得您客戶的一些反饋信息的？
客戶：電子郵件、電話、傳真。
商務(wù)：王總，如果有個(gè)論壇會(huì)更好。論壇有個(gè)分區(qū)的功能，您可以和客戶在上面進(jìn)行溝通，及時(shí)得到客戶反饋意見。還可以分出一個(gè)技術(shù)專區(qū)，及時(shí)解決您的客戶在使用您產(chǎn)品過程中遇到的問題。另外隨著您以后的市場(chǎng)份額越來越大，您的網(wǎng)站還可以增加產(chǎn)品訂購(gòu)系統(tǒng)來滿足客戶在線下定單的需求，甚至以后還可以做一個(gè)網(wǎng)上商城進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷。
客戶：我們的客戶是固定的，要網(wǎng)站沒用吧
商務(wù)：恩，您是說您公司有穩(wěn)定的客戶群是嗎?那真的很不錯(cuò)，現(xiàn)在這樣的市場(chǎng)情況您還能有長(zhǎng)期的老客戶，的確不容易啊。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里，利益是永恒的。誰都不能保證您的老客戶永遠(yuǎn)是您的客戶，您說是吧？
客戶：沉思
商務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)可以協(xié)助我們開發(fā)新的客戶，并且更好的維護(hù)好老客戶，您說是不是件很好的事情？
客戶：我們公司沒接觸過網(wǎng)絡(luò)，不太懂也不敢隨便嘗試。
商務(wù)：是的，您有這個(gè)想法我也明白，畢竟您是第一次嘗試，您能有這個(gè)擔(dān)心我反而更加希望能夠有機(jī)會(huì)和您來合作了，其實(shí)是這樣的，目前我們也有很多的客戶，其中也有很多您的同行，您可以想象一下。在傳統(tǒng)渠道上他們?cè)诤湍鷵寠Z市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò)上他們又比您多一條渠道，那您的產(chǎn)品再好，再便宜，都有可能因?yàn)橛行┛蛻艨床坏侥伊藙e家。就像殘奧會(huì)的百米冠軍，那怕跑的再快也不能和正常的運(yùn)動(dòng)員去比速度，畢竟他有身體的缺陷。網(wǎng)絡(luò)也是一樣的，您現(xiàn)在不做沒有關(guān)系，但是您的同行已經(jīng)在搶占您的市場(chǎng)，你甘心嗎？
客戶：那這個(gè)網(wǎng)站需要多少錢？
商務(wù)：前面介紹的功能基本能滿足您的需求。另外網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也非常重要，我建議您采用門戶型首頁(yè)（給客戶展示準(zhǔn)備好的案例），同時(shí)我們借鑒國(guó)外服裝企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格來為您設(shè)計(jì)，顯得您公司大氣、有實(shí)力。或者也可以根據(jù)您的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。這樣計(jì)算下來您只需要花XXXXX元就可以達(dá)到這樣的效果。
客戶：XXXXX元？怎么這么貴？別人說給我們做個(gè)網(wǎng)站一兩千就可以了！
商務(wù)：如果您只要求做一個(gè)客戶可以看得到的網(wǎng)站，那幾千元是可以的，我們也可以做，甚至一些計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都會(huì)做，但這只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的頁(yè)面，并不是真正的網(wǎng)站。您今后的要進(jìn)行信息化建設(shè)，可能要運(yùn)用信息化管理，而如果現(xiàn)在建的只是一個(gè)普通頁(yè)面，以后就無法滿足按您公司發(fā)展需要隨時(shí)調(diào)整改變的要求了。
客戶：那你們公司做的網(wǎng)站和別的公司做的有什么區(qū)別？
我們的網(wǎng)站因?yàn)椴捎玫募夹g(shù)和傳統(tǒng)網(wǎng)站技術(shù)不一樣，是有專利的。因此在很多方面都是獨(dú)特和領(lǐng)先的，比如我們的手機(jī)瀏覽功能，這個(gè)是國(guó)內(nèi)獨(dú)有的。我們的公司是全國(guó)規(guī)模最大的IT應(yīng)用服務(wù)型公司，幫你打造的是“隨需而變的電子商務(wù)”。
客戶：哎，這個(gè)怎么還有第二年的收費(fèi)呢？
商務(wù)：其他公司的網(wǎng)站在后期都需要續(xù)費(fèi)的，這個(gè)是肯定的。我們?yōu)槟闾峁┑氖沁\(yùn)營(yíng)方式的服務(wù)，公司做好的網(wǎng)站是持續(xù)運(yùn)營(yíng)的，第二年第三年，我們XX公司還要提供給您免費(fèi)的空間，要為您提供豐富的會(huì)員服務(wù)等，另外我們公司對(duì)網(wǎng)站的研發(fā)和升級(jí)工作一直都在進(jìn)行中，對(duì)于網(wǎng)站的安全性能和穩(wěn)定性能不斷進(jìn)行提升，我們要確保您使用的就是最能滿足你要求的，而這些都是您的網(wǎng)站在運(yùn)營(yíng)過程中完全可以享受到的。
客戶：你們的產(chǎn)品我大致知道了，還可以吧。不過 ，我聽其他公司說你們公司的服務(wù)不是很好哦。
商務(wù)：您會(huì)這樣說我也很明白，您花錢來買我們的產(chǎn)品當(dāng)然希望有好的服務(wù)。您的擔(dān)心也是很必要的。那目前的確有我們很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在說我們的服務(wù)，我不能說完全沒有。畢竟無風(fēng)不起浪。但是這些都是個(gè)別現(xiàn)象，而且在我們公司絕對(duì)是殺一儆百的。當(dāng)然也有很多的公司這樣說純粹是為了貶低我們?cè)谀闹械囊粋�(gè)價(jià)值，我相信您也不是這么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年，不是被罵出來的，是實(shí)實(shí)在在做事情的，我覺得有人這樣說我們很正常，說明有人關(guān)注我們，甚至說他怕和我們競(jìng)爭(zhēng)，只能用貶低同行的手段來做。您說呢？
客戶：恩，那我的網(wǎng)站做好后你們有什么后期服務(wù)。
商務(wù)：我們有非常系統(tǒng)完善的客戶服務(wù)。公司有上千人的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)為您解決您在使用我們產(chǎn)品過程中的問題。另外我們還有很多增值服務(wù)：如每年固定的免費(fèi)修改網(wǎng)站服務(wù)、免費(fèi)的會(huì)員培訓(xùn)、會(huì)員沙龍、信息化論壇等等。
客戶：是嗎？那還不錯(cuò)。這樣吧，小李你先回去，做個(gè)方案給我送來看看吧。
商務(wù)：王總，我們談的就是方案啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫一個(gè)網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時(shí)間。。。。。。。。這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，你看看。
客戶：這個(gè)就是以后我們網(wǎng)站做出來的功能框架么？
商務(wù)：是的，王總，你看這是我們的合同，你看看。
客戶：但我還是覺得有點(diǎn)貴。
商務(wù)：您看我們給您規(guī)劃的這個(gè)網(wǎng)站，完全是根據(jù)您企業(yè)的需求而設(shè)計(jì)的，能適應(yīng)您企業(yè)以后的不斷發(fā)展的需求及行業(yè)的變化，就像換衣服一樣簡(jiǎn)單，我覺得是最適合您企業(yè)的。目前也只有我們公司能提供這種隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，我也相信您是一個(gè)非常有眼光的人，會(huì)做出很明智的選擇。
客戶：要不這樣，你先回去做，做好了，我覺得滿意在給你錢，好吧！
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對(duì)我們公司還是不信任。我們?cè)谌珖?guó)25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)，所以網(wǎng)站的建設(shè)您是實(shí)實(shí)在在可以看得見的。
客戶：那這樣你把合同先留下，完了我在想想吧
商務(wù)：王總啊！今天我們也說了這么多，我覺得您對(duì)公司的發(fā)展也是很有見解的，我是真的很希望能夠有機(jī)會(huì)來和你合作，說實(shí)話，作為專門負(fù)責(zé)您公司的商務(wù)代表，我也真的很榮幸，也很想多為您爭(zhēng)取一些增值的服務(wù)。其實(shí)公司目前在搞一個(gè)老客戶的回饋活動(dòng)（活動(dòng)內(nèi)容），明天早上9點(diǎn)就截止了，本來我已經(jīng)和我們經(jīng)理說好了，如果今天咱們能定下來就幫你去爭(zhēng)取下來的，讓你多些實(shí)惠，十分難得的機(jī)會(huì)，您看您公司也是認(rèn)可我們的產(chǎn)品希望來嘗試的，現(xiàn)在花一樣的錢就能得到更多的服務(wù)。何樂而不為呢？
客戶：好吧，好吧！那這樣合同我可以簽下，先給你1000元定金，網(wǎng)站做好了，我再給你剩下的。
商務(wù)：行行有行行的規(guī)矩，今天我和您簽訂的合同不是代表我一個(gè)人，代表的是我們的公司，我們一旦合作以后不僅僅是我一個(gè)人在為您提供服務(wù)，我們將會(huì)有專門的團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)，而且我們?nèi)珖?guó)25萬家客戶都不會(huì)有這樣的先例。您就別讓我為難了。您還是對(duì)我不是很信任吧！你其實(shí)可以放心，我不會(huì)因?yàn)槟@單而砸掉我們公司8年來辛苦樹立的品牌的。
客戶：好吧，那我就信你們一回！
（合作成功）
網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（三）
數(shù)商場(chǎng)景B
商務(wù)：王總，您好！
客戶：你好！
商務(wù)：王總，終于有機(jī)會(huì)跟您見面了，這是我的名片。（遞名片，與客戶交換名片，認(rèn)真默讀一下名片內(nèi)容）王總，不愧是大老板，您的名片都這么精美啊，呵呵。。。
客戶：一般吧。
商務(wù)：王總，您平時(shí)交換名片很多吧，能記住我的名字嗎？（玩笑式）那王總?cè)绻F(xiàn)在能幫您印制永遠(yuǎn)也撕不破的名片，讓您的客戶很容易記住您，您愿不愿意嘗試呢？
客戶：什么意思，你說明白一點(diǎn)。
商務(wù)：其實(shí)很簡(jiǎn)單，王總，您平時(shí)印制公司的宣傳品，彩頁(yè)啊，名片啊，信息量一定是有限的對(duì)不對(duì)？
客戶：沒辦法，只能這樣啊。
商務(wù)：呵呵，王總，其實(shí)是有辦法的，只是在于您愿不愿意嘗試了。
客戶：你說說看
商務(wù)：王總，您現(xiàn)在無論是用彩頁(yè)宣傳，名片宣傳，還是報(bào)紙廣播，是不是有這樣一種感覺，就是內(nèi)容信息量有限，而且造價(jià)很高對(duì)不對(duì)，尤其是現(xiàn)在印刷品琳瑯滿目，像什么金箔名片，光盤名片，比比皆是，王總您有什么感覺？
客戶：勞民傷財(cái)啊。
商務(wù)：沒錯(cuò)王總，所以現(xiàn)在更多企業(yè)都開始采用互聯(lián)網(wǎng)上的立體式宣傳展示的方法來讓客戶了解自己的公司情況了。一個(gè)網(wǎng)站能夠容納的信息量，是傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、宣傳冊(cè)等任何手段都無法比擬的，并且在很低廉價(jià)格的基礎(chǔ)上能夠讓您公司展示的信息精美豪華，彰顯公司的實(shí)力和您的身價(jià)。
客戶：你說的沒錯(cuò)，但是網(wǎng)絡(luò)這個(gè)世界太虛擬了，很多人都上過當(dāng)，所以我不敢嘗試啊！
商代：王總的擔(dān)心也是正常的。騙子這是一種社會(huì)現(xiàn)象，不僅僅存在于網(wǎng)絡(luò)上，在現(xiàn)實(shí)中也存在很多，不能因?yàn)檫@種社會(huì)現(xiàn)象的存在，就不去經(jīng)營(yíng)企業(yè)吧？企業(yè)建站是一種趨勢(shì)，當(dāng)您在對(duì)網(wǎng)絡(luò)處于觀望態(tài)度的時(shí)候，您的同行已經(jīng)在起步了，并率先搶占了您這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，這就比您多了一條營(yíng)銷渠道，在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)就更明顯，也比您容易找到客戶。
客戶：你說的也有道理，但網(wǎng)站到底對(duì)我有什么作用？
商代：這個(gè)幫助可大了，它能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，拓展銷售渠道,幫助咱們企業(yè)發(fā)展自身品牌；主動(dòng)幫我們尋找客戶；獲取全面的市場(chǎng)信息，包括同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r您都可以了如指掌；除此之外，還可以幫助您節(jié)約公司的營(yíng)運(yùn)成本。
舉個(gè)例子來說，您公司如果每種產(chǎn)品都拍照的話，大約有多少?gòu)埬兀?br /> 客戶：那得1000多張吧，我們自行車種類很多的。
商務(wù)：這就是了，王總，在天津日?qǐng)?bào)上展示您產(chǎn)品的圖片即使是一寸小圖片，不配任何文字的說明，可能也要7到八個(gè)版面的位置吧？（不等客戶回答）如果再加上公司的介紹、企業(yè)文化的簡(jiǎn)單說明，一些招聘信息，恐怕要十個(gè)版面左右。天津日?qǐng)?bào)一個(gè)版面一天的展示費(fèi)用大約在2萬左右，而且您的客戶看到這么多的內(nèi)容，瀏覽這么麻煩，恐怕是沒有耐心看完所有的內(nèi)容對(duì)不對(duì)？
客戶：這倒是，
商務(wù)：您可能會(huì)覺得，一張簡(jiǎn)單的名片就可以搞定了，但是王總您換個(gè)角度看，名片能傳達(dá)的信息與資源畢竟是有限的吧？而用網(wǎng)站來展示的話，您的客戶只需要輕輕用鼠標(biāo)點(diǎn)擊他想瀏覽的內(nèi)容就可以了。這樣無形中就使您擁有了一張撕不破的名片，并且具有海量信息，您看是不是比傳統(tǒng)模式優(yōu)勢(shì)多很多？
客戶：你說的倒是有點(diǎn)意思，能不能舉個(gè)例子，給我看看
商務(wù)：可以啊，王總您是想要展示企業(yè)形象多一點(diǎn)的還是展示產(chǎn)品多一點(diǎn)的網(wǎng)站呢？您覺得您的客戶會(huì)更想了解那一點(diǎn)？
客戶：你給我看看那個(gè)展示企業(yè)形象的吧
商務(wù)：好的王總。稍等我打開一下網(wǎng)站。。。您看，這就是一家比較典型的側(cè)重展示企業(yè)形象的網(wǎng)站。里邊對(duì)企業(yè)的定位、規(guī)模、歷史、文化、人力資源、公司實(shí)力等都有很詳盡的說明，您看一下（趁客戶瀏覽網(wǎng)站）。
客戶：那修改起來很麻煩吧
商務(wù)：呵呵，這是我要跟王總說的，舉個(gè)例子來講，如果您更換了手機(jī)號(hào)碼，那您印刷這么精美的名片是不是全都變成廢紙了？可是網(wǎng)站就不一樣了，它修改起來很簡(jiǎn)便，簡(jiǎn)單敲敲鍵盤就可以實(shí)現(xiàn)在線修改與更新的功能，絕對(duì)不會(huì)影響您網(wǎng)站的使用。
客戶：那我的“名片”做好了，會(huì)不會(huì)有人看？
商代：王總啊，您應(yīng)該也從一些電視和媒體上了解到，全球有十余億人使用電子商務(wù)交易，據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)用戶1.67億，去年通過電子商務(wù)達(dá)成的交易額逾1萬億人民幣，再加上我給您做的“名片”支持手機(jī)、數(shù)字電視等終端設(shè)備的訪問，使用這些設(shè)備的人那么多，您還愁不會(huì)有人看嗎？
客戶：聽起來挺好的，如果我要做網(wǎng)站應(yīng)該做成什么樣子呢？
商務(wù)：王總像您這么有眼光有品味的成功人士，您想要您的網(wǎng)站達(dá)到什么效果呢？
客戶：沒有什么具體的概念，反正就是簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，不要這么花哨，然后給人感覺我的企業(yè)是大企業(yè)，形象比較好，比較有實(shí)力，這樣更好一點(diǎn)
商務(wù)：好的王總，還有其他的要求嗎？
客戶：其他暫時(shí)沒有，對(duì)了做這樣一個(gè)網(wǎng)站要花多少錢
商務(wù)：呵呵王總您真是爽快人，比較直接，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，這樣王總，根據(jù)您的要求，如果信息量豐富一些的話，是這樣，1萬2一年，但是一萬八千塊的話您的網(wǎng)站可以使用三年。您看是做一年還是做三年呢？
客戶：你們?cè)趺催@么貴啊！我看也就值。。。（不靠譜的價(jià)格）
商務(wù)：您的顧慮是正常的，我可以理解，可能您對(duì)我們的產(chǎn)品還不是太了解，我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢(shì)，我們的網(wǎng)站是一次性投入，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，為您節(jié)約了很多成本。例如：網(wǎng)站升級(jí)應(yīng)該是收費(fèi)的吧，但我們網(wǎng)站升級(jí)是免費(fèi)的；網(wǎng)站維護(hù)又非常簡(jiǎn)單，您無需另雇專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)；還有，隨著您業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，我們的網(wǎng)站可以滿足公司對(duì)市場(chǎng)的需求，無需重復(fù)建站。
客戶：真是這樣的話，還不錯(cuò)。那可以打個(gè)折嗎？
商代：王總啊，其實(shí)平時(shí)我們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候總想買到質(zhì)量好、又便宜同時(shí)又能提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的商品，但同時(shí)擁有以上情況是根本不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，是愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的。
王總，這樣，咱們這次是第一次合作，我就盡我最大的努力，向公司申請(qǐng)一些增值服務(wù)，能夠使您的利益盡量得到滿足。我們這個(gè)月有一個(gè)針對(duì)老客戶贈(zèng)送價(jià)值3800元的“一大把”商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員活動(dòng)，您看怎么樣？
客戶：那我以后能享受那些服務(wù)，還有，我沒有專業(yè)的技術(shù)人員我該怎么辦？
商代：王總，這是我們公司給25萬多家企業(yè)客戶提供的會(huì)員服務(wù)指引…..(遞上《會(huì)員服務(wù)指引》)。我們?cè)谌珖?guó)有強(qiáng)大的服務(wù)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，能為你遇到的任何問題盡快反應(yīng)和解決。我們一對(duì)一的為你提供顧問式的咨詢。還為你能很好的使用你的網(wǎng)站提供系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的培訓(xùn)，保證您能學(xué)會(huì)網(wǎng)站的管理。如果你實(shí)在沒時(shí)間的話，我們可以隨時(shí)為您提供幫助。
客戶：是嗎？那還不錯(cuò)。這樣吧，你先回去，做個(gè)方案我們?cè)僬劙桑?br /> 商代：王總，我們談的就是方案啊，剛才您的需求我已經(jīng)給了你解決方案了啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫一個(gè)網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時(shí)間。
客戶：那你畫來看看。
商代：這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)。
客戶：哦，看起來很清楚的嘛。（商務(wù)代表詳細(xì)介紹拓?fù)鋱D）
商代：王總，如果沒什么問題的話，我們現(xiàn)在就把它定了吧？
客戶：那我先給你500塊現(xiàn)金，你先給我們做，做好了我就把其他的錢給你
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對(duì)我們公司還是不信任。我們?cè)谌珖?guó)25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)。而且我們的制作周期會(huì)很短，
客戶：那如果我跟你們合作，我的網(wǎng)站什么時(shí)候可以投入使用？
商代：在您為我們提供的資料很齊全的情況下，并且得到貴公司大力配合，一般22個(gè)工作日就基本就可以完成，但具體還要看您的要求，因?yàn)槲覀兠恳徊降闹谱鞫夹枰恼J(rèn)可。
客戶：恩、……你們能開增值發(fā)票嗎？
商代：我們給您開的是服務(wù)性發(fā)票，因?yàn)槲覀兪且患艺?guī)的服務(wù)性公司，財(cái)務(wù)操作流程也很正規(guī)，必須嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。王總，如果沒有什么其他問題，您在這里簽下字。
（成交）
網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（四）
商務(wù)：王總，您好！
客戶：你好！
商務(wù)：王總，終于有機(jī)會(huì)跟您見面了，這是我的名片。（遞名片，與客戶交換名片，認(rèn)真默讀一下名片內(nèi)容）王總，不愧是大老板，您的名片都這么精美啊，呵呵。。。
客戶：一般吧。
商務(wù)：王總，您平時(shí)交換名片很多吧，能記住我的名字嗎？（玩笑式）那王總?cè)绻F(xiàn)在能幫您印制永遠(yuǎn)也撕不破的名片，讓您的客戶很容易記住您，您愿不愿意嘗試呢？
客戶：什么意思，你說明白一點(diǎn)。
商務(wù)：其實(shí)很簡(jiǎn)單，王總，您平時(shí)印制公司的宣傳品，彩頁(yè)啊，名片啊，信息量一定是有限的對(duì)不對(duì)？
客戶：沒辦法，只能這樣啊。
商務(wù)：呵呵，王總，其實(shí)是有辦法的，只是在于您愿不愿意嘗試了。
客戶：你說說看
商務(wù)：王總，您現(xiàn)在無論是用彩頁(yè)宣傳，名片宣傳，還是報(bào)紙廣播，是不是有這樣一種感覺，就是內(nèi)容信息量有限，而且造價(jià)很高對(duì)不對(duì)，尤其是現(xiàn)在印刷品琳瑯滿目，像什么金箔名片，光盤名片，比比皆是，王總您有什么感覺？
客戶：勞民傷財(cái)啊。
商務(wù)：沒錯(cuò)王總，所以現(xiàn)在更多企業(yè)都開始采用互聯(lián)網(wǎng)上的立體式宣傳展示的方法來讓客戶了解自己的公司情況了。一個(gè)網(wǎng)站能夠容納的信息量，是傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、宣傳冊(cè)等任何手段都無法比擬的，并且在很低廉價(jià)格的基礎(chǔ)上能夠讓您公司展示的信息精美豪華，彰顯公司的實(shí)力和您的身價(jià)。
客戶：你說的沒錯(cuò)，但是網(wǎng)絡(luò)這個(gè)世界太虛擬了，很多人都上過當(dāng)，所以我不敢嘗試啊！
商代：王總的擔(dān)心也是正常的。騙子這是一種社會(huì)現(xiàn)象，不僅僅存在于網(wǎng)絡(luò)上，在現(xiàn)實(shí)中也存在很多，不能因?yàn)檫@種社會(huì)現(xiàn)象的存在，就不去經(jīng)營(yíng)企業(yè)吧？企業(yè)建站是一種趨勢(shì)，當(dāng)您在對(duì)網(wǎng)絡(luò)處于觀望態(tài)度的時(shí)候，您的同行已經(jīng)在起步了，并率先搶占了您這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，這就比您多了一條營(yíng)銷渠道，在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)就更明顯，也比您容易找到客戶。
客戶：你說的也有道理，但網(wǎng)站到底對(duì)我有什么作用？
商代：這個(gè)幫助可大了，它能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，拓展銷售渠道,幫助咱們企業(yè)發(fā)展自身品牌；主動(dòng)幫我們尋找客戶；獲取全面的市場(chǎng)信息，包括同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r您都可以了如指掌；除此之外，還可以幫助您節(jié)約公司的營(yíng)運(yùn)成本。
舉個(gè)例子來說，您公司如果每種產(chǎn)品都拍照的話，大約有多少?gòu)埬兀?br /> 客戶：那得1000多張吧，我們自行車種類很多的。
商務(wù)：這就是了，王總，在天津日?qǐng)?bào)上展示您產(chǎn)品的圖片即使是一寸小圖片，不配任何文字的說明，可能也要7到八個(gè)版面的位置吧？（不等客戶回答）如果再加上公司的介紹、企業(yè)文化的簡(jiǎn)單說明，一些招聘信息，恐怕要十個(gè)版面左右。天津日?qǐng)?bào)一個(gè)版面一天的展示費(fèi)用大約在2萬左右，而且您的客戶看到這么多的內(nèi)容，瀏覽這么麻煩，恐怕是沒有耐心看完所有的內(nèi)容對(duì)不對(duì)？
客戶：這倒是，
商務(wù)：您可能會(huì)覺得，一張簡(jiǎn)單的名片就可以搞定了，但是王總您換個(gè)角度看，名片能傳達(dá)的信息與資源畢竟是有限的吧？而用網(wǎng)站來展示的話，您的客戶只需要輕輕用鼠標(biāo)點(diǎn)擊他想瀏覽的內(nèi)容就可以了。這樣無形中就使您擁有了一張撕不破的名片，并且具有海量信息，您看是不是比傳統(tǒng)模式優(yōu)勢(shì)多很多？
客戶：你說的倒是有點(diǎn)意思，能不能舉個(gè)例子，給我看看
商務(wù)：可以啊，王總您是想要展示企業(yè)形象多一點(diǎn)的還是展示產(chǎn)品多一點(diǎn)的網(wǎng)站呢？您覺得您的客戶會(huì)更想了解那一點(diǎn)？
客戶：你給我看看那個(gè)展示企業(yè)形象的吧
商務(wù)：好的王總。稍等我打開一下網(wǎng)站。。。您看，這就是一家比較典型的側(cè)重展示企業(yè)形象的網(wǎng)站。里邊對(duì)企業(yè)的定位、規(guī)模、歷史、文化、人力資源、公司實(shí)力等都有很詳盡的說明，您看一下（趁客戶瀏覽網(wǎng)站）。
客戶：那修改起來很麻煩吧
商務(wù)：呵呵，這是我要跟王總說的，舉個(gè)例子來講，如果您更換了手機(jī)號(hào)碼，那您印刷這么精美的名片是不是全都變成廢紙了？可是網(wǎng)站就不一樣了，它修改起來很簡(jiǎn)便，簡(jiǎn)單敲敲鍵盤就可以實(shí)現(xiàn)在線修改與更新的功能，絕對(duì)不會(huì)影響您網(wǎng)站的使用。
客戶：那我的“名片”做好了，會(huì)不會(huì)有人看？
商代：王總啊，您應(yīng)該也從一些電視和媒體上了解到，全球有十余億人使用電子商務(wù)交易，據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)用戶1.67億，去年通過電子商務(wù)達(dá)成的交易額逾1萬億人民幣，再加上我給您做的“名片”支持手機(jī)、數(shù)字電視等終端設(shè)備的訪問，使用這些設(shè)備的人那么多，您還愁不會(huì)有人看嗎？
客戶：聽起來挺好的，如果我要做網(wǎng)站應(yīng)該做成什么樣子呢？
商務(wù)：王總像您這么有眼光有品味的成功人士，您想要您的網(wǎng)站達(dá)到什么效果呢？
客戶：沒有什么具體的概念，反正就是簡(jiǎn)潔一點(diǎn)，不要這么花哨，然后給人感覺我的企業(yè)是大企業(yè)，形象比較好，比較有實(shí)力，這樣更好一點(diǎn)
商務(wù)：好的王總，還有其他的要求嗎？
客戶：其他暫時(shí)沒有，對(duì)了做這樣一個(gè)網(wǎng)站要花多少錢
商務(wù)：呵呵王總您真是爽快人，比較直接，不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，這樣王總，根據(jù)您的要求，如果信息量豐富一些的話，是這樣，1萬2一年，但是一萬八千塊的話您的網(wǎng)站可以使用三年。您看是做一年還是做三年呢？
客戶：你們?cè)趺催@么貴啊！我看也就值。。。（不靠譜的價(jià)格）
商務(wù)：您的顧慮是正常的，我可以理解，可能您對(duì)我們的產(chǎn)品還不是太了解，我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢(shì)，我們的網(wǎng)站是一次性投入，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，為您節(jié)約了很多成本。例如：網(wǎng)站升級(jí)應(yīng)該是收費(fèi)的吧，但我們網(wǎng)站升級(jí)是免費(fèi)的；網(wǎng)站維護(hù)又非常簡(jiǎn)單，您無需另雇專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)；還有，隨著您業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，我們的網(wǎng)站可以滿足公司對(duì)市場(chǎng)的需求，無需重復(fù)建站。
客戶：真是這樣的話，還不錯(cuò)。那可以打個(gè)折嗎？
商代：王總啊，其實(shí)平時(shí)我們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候總想買到質(zhì)量好、又便宜同時(shí)又能提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的商品，但同時(shí)擁有以上情況是根本不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，是愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的。
王總，這樣，咱們這次是第一次合作，我就盡我最大的努力，向公司申請(qǐng)一些增值服務(wù)，能夠使您的利益盡量得到滿足。我們這個(gè)月有一個(gè)針對(duì)老客戶贈(zèng)送價(jià)值3800元的“一大把”商務(wù)平臺(tái)的會(huì)員活動(dòng)，您看怎么樣？
客戶：那我以后能享受那些服務(wù)，還有，我沒有專業(yè)的技術(shù)人員我該怎么辦？
商代：王總，這是我們公司給25萬多家企業(yè)客戶提供的會(huì)員服務(wù)指引…..(遞上《會(huì)員服務(wù)指引》)。我們?cè)谌珖?guó)有強(qiáng)大的服務(wù)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，能為你遇到的任何問題盡快反應(yīng)和解決。我們一對(duì)一的為你提供顧問式的咨詢。還為你能很好的使用你的網(wǎng)站提供系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的培訓(xùn)，保證您能學(xué)會(huì)網(wǎng)站的管理。如果你實(shí)在沒時(shí)間的話，我們可以隨時(shí)為您提供幫助。
客戶：是嗎？那還不錯(cuò)。這樣吧，你先回去，做個(gè)方案我們?cè)僬劙桑?br /> 商代：王總，我們談的就是方案啊，剛才您的需求我已經(jīng)給了你解決方案了啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡(jiǎn)單畫一個(gè)網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時(shí)間。
客戶：那你畫來看看。
商代：這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)。
客戶：哦，看起來很清楚的嘛。（商務(wù)代表詳細(xì)介紹拓?fù)鋱D）
商代：王總，如果沒什么問題的話，我們現(xiàn)在就把它定了吧？
客戶：那我先給你500塊現(xiàn)金，你先給我們做，做好了我就把其他的錢給你
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對(duì)我們公司還是不信任。我們?cè)谌珖?guó)25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)。而且我們的制作周期會(huì)很短，
客戶：那如果我跟你們合作，我的網(wǎng)站什么時(shí)候可以投入使用？
商代：在您為我們提供的資料很齊全的情況下，并且得到貴公司大力配合，一般22個(gè)工作日就基本就可以完成，但具體還要看您的要求，因?yàn)槲覀兠恳徊降闹谱鞫夹枰恼J(rèn)可。
客戶：恩、……你們能開增值發(fā)票嗎？
商代：我們給您開的是服務(wù)性發(fā)票，因?yàn)槲覀兪且患艺?guī)的服務(wù)性公司，財(cái)務(wù)操作流程也很正規(guī)，必須嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。王總，如果沒有什么其他問題，您在這里簽下字。
商務(wù)：李總，咱們企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的真不錯(cuò)，我想您在企業(yè)宣傳方面一定下了很多功夫，咱們都做了哪些宣傳？
客戶：報(bào)紙，戶外廣告等！
商務(wù)：那您報(bào)紙廣告每年投入多少錢呢？
客戶：大概2萬左右吧
商務(wù)：多少客戶是通過您做的這2、3萬的報(bào)紙廣告找到您的呢？
客戶：我不知道/不清楚
商務(wù)：是啊，您這錢花是花了，也沒有具體的分析報(bào)表告訴您，錢花在哪兒呢？您希不希望以后的宣傳過程中每一分錢都花的明明白白！
客戶：是的
商務(wù)：
這是一份培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在google上的廣告花費(fèi)清單，就像您的手機(jī)話費(fèi)清單一樣清晰明了，您覺得好不好？
客戶：嗯
商務(wù)：當(dāng)然好啦！google有很多好處，這只是google強(qiáng)大功能的其中一個(gè)
客戶：google是吧，我的很多朋友都用過了，好像沒聽說有啥效果。
商務(wù)：您覺得什么算是有效果？是開發(fā)更多市場(chǎng)，贏得更多新客戶？還是提升公司品牌，塑造企業(yè)形象？
客戶：都有吧
商務(wù)：沒錯(cuò)，歸根結(jié)底我們都需要通過宣傳贏得更多的客戶。Google就可以為您創(chuàng)造找到更多客戶的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗滥目蛻粼谙胧裁础?br /> 客戶：會(huì)么？
商務(wù)：當(dāng)然，多數(shù)企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，都是“摸著石頭過河”，憑經(jīng)驗(yàn)做事；現(xiàn)在我們完全可以采用一種更科學(xué)、高效、便捷的方式。您看：
這個(gè)客戶是做服裝的，他以往的市場(chǎng)在中國(guó)和美國(guó)，今年，他希望拓展更多的海外市場(chǎng)，就在google上進(jìn)行了全球廣告投放，一段時(shí)間后，google報(bào)告清楚地分析到每個(gè)國(guó)家的客戶訪問，幫他找到了更多地未知市場(chǎng)。您肯定也希望找出您更多的潛在市場(chǎng)吧。
客戶：嗯
商務(wù)：另外，google不僅知道你的客戶來自哪里，還會(huì)幫你分析這些客戶的搜索習(xí)慣。
你看，比如生產(chǎn)玩具、禮品的這一類企業(yè)，通過google趨勢(shì)顯示的04到07年的數(shù)據(jù)可以看出每年10月、11月屬于這類產(chǎn)品的需求旺季；而美國(guó)的客戶更習(xí)慣用gifts（禮物）這個(gè)單詞，英國(guó)卻是用toys（玩具）進(jìn)行搜索。要開展英國(guó)業(yè)務(wù)，投放toys（玩具）關(guān)鍵詞更容易贏得當(dāng)?shù)乜蛻簟?br /> 通過我們一系列的分析，您應(yīng)該可以看到，點(diǎn)擊我們的客戶絕大多數(shù)都是價(jià)值客戶和潛在客戶，這樣的推廣，您可以想象他的效果。
客戶：Google報(bào)告的準(zhǔn)確性可靠嗎？我為什么相信它？
商務(wù)：首先Google142億美元的收入大部分來自于廣告點(diǎn)擊的費(fèi)用，這超過60萬的廣告客戶就已經(jīng)證明了Google報(bào)告的準(zhǔn)確性，全球有那么多客戶信任它，我們也沒有理由懷疑的。
另外您可以使用流量統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與Google的報(bào)告對(duì)比，您還會(huì)發(fā)現(xiàn)Google將一部分無效點(diǎn)擊在報(bào)告中去除了，沒有讓您為無效點(diǎn)擊花冤枉錢。
根據(jù)我們多年積累的專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我覺得google對(duì)李總您的企業(yè)也是非常適合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常認(rèn)可，那我們現(xiàn)在就把這個(gè)事情定了吧。
客戶：先不急，我要考慮考慮
商務(wù)：您還要考慮啊？我猜想您考慮的原因一定是因?yàn)樵蹅児居写笈N售精英開拓市場(chǎng)，公司發(fā)展到今天的規(guī)模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干業(yè)務(wù)員離開了您，帶走了原本屬于您的客戶和資源，開始跟你搶同一塊蛋糕；骨干少了，客戶少了，利潤(rùn)少了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，怎么辦？（拿客戶桌上的東西）
客戶：不可能，我們公司的客戶都是我的老朋友！搶不走的
商務(wù)：是吧，那您客戶關(guān)系維護(hù)的真好，很佩服您啊；但是很多企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)這個(gè)問題了，我們要提前防范；俗話說，生意場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。所以必須從現(xiàn)在開始考慮。這就是我今天跟您談Google的目的，它絕對(duì)會(huì)是忠誠(chéng)并且能干的業(yè)務(wù)員。
客戶：……
商務(wù)：為什么這么說呢，這個(gè)業(yè)務(wù)員，精通四十多種語言，常駐200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)7*24不間斷推銷您的企業(yè)和產(chǎn)品，出現(xiàn)任何商機(jī)都會(huì)在第一時(shí)間只告訴一個(gè)人……其實(shí)啊，您不僅有g(shù)oogle，還有我以及我們專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。您說，這樣的業(yè)務(wù)員值多少錢？
客戶：你說呢
商務(wù)拿出google套餐，促成成交。（您給多少錢，您的業(yè)務(wù)員就幫您做多少事）
商務(wù)：預(yù)祝您這么一個(gè)省心、放心、貼心的業(yè)務(wù)員，馬上上崗。
李總，你看這是我們?nèi)麡I(yè)務(wù)員，藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)，你會(huì)聘請(qǐng)哪一位呢？
客戶：啊？怎么這么貴呀，那能不能優(yōu)惠點(diǎn)啊？
商務(wù)：您看,這個(gè)價(jià)格是google公司規(guī)定的。我想您看重的是廣告的效果而不是價(jià)格。我們有專業(yè)的優(yōu)化團(tuán)隊(duì)根據(jù)您的產(chǎn)品策劃了最具相關(guān)性的廣告，所以點(diǎn)擊您廣告的人都是咱們的客戶。我有一個(gè)客戶是做***的，他*月份做的google，通過一個(gè)月的效果報(bào)告分析，網(wǎng)站流量比較低，一個(gè)月只接到了幾個(gè)咨詢電話，通過優(yōu)化，關(guān)鍵詞添加到83個(gè)，刪除了效果不好的，重新按主題分組，換了更有吸引力的廣告語等優(yōu)化措施，使廣告的點(diǎn)擊次數(shù)由原來14次到現(xiàn)在到177次。訪問量上升299倍，電話量上升89倍,花費(fèi)上升29倍，相當(dāng)于原先用一塊錢帶來0.6次訪問，現(xiàn)在相同的一塊錢，帶來6次訪問。這樣性價(jià)比就提高了很多了
客戶：這樣啊，要是效果不好，一個(gè)月后能不能退余款？
商務(wù)：李總，google在中國(guó)的客戶廣告續(xù)費(fèi)率能夠達(dá)到93%，比如說：阿里巴巴、中國(guó)銀行、寶潔等，如果它沒有效果，他不可能會(huì)有這么多的客戶續(xù)費(fèi)，李總，你來看一下，這個(gè)客戶從05年開始，一直到現(xiàn)在，它每年都會(huì)固定續(xù)費(fèi)，你說，它有效果嗎？如果沒有效果，他會(huì)一直這樣續(xù)費(fèi)嗎？
客戶：我是覺得你的產(chǎn)品不錯(cuò)，可現(xiàn)在是我們的業(yè)務(wù)淡季...我們的業(yè)務(wù)具有季節(jié)性。
商務(wù)：李總，淡季促銷也是現(xiàn)在的一片藍(lán)海啊，現(xiàn)在很多的客戶都有這樣的一種意識(shí)，像空調(diào)，在冬天的時(shí)候，大家都會(huì)想它會(huì)比夏天更便宜，所以很多客戶都會(huì)在冬天的時(shí)候買它，像去年美的也是抓住了，客戶的這種心理，進(jìn)行促銷，銷售量一點(diǎn)都不比旺季差呢。
在淡季，同行競(jìng)爭(zhēng)少，也正是你樹立品牌，打響市場(chǎng)的時(shí)候，李總，你知道嗎？像雀巢公司，他們會(huì)在冬天的時(shí)候大量的投放冰淇淋的廣告，經(jīng)過一個(gè)冬天的廣告宣傳，讓很多的人記住了他的產(chǎn)品，當(dāng)夏天來臨的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品熱銷不斷，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你說這個(gè)時(shí)候，客戶已先入為主，你說誰會(huì)賣的更好呢？
而且，如果等到那時(shí)再投放廣告，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)咄咄逼人地站在那兒，點(diǎn)擊量會(huì)跑到他們那兒去。 如果相反，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在，這正是開始刊登廣告、以較低費(fèi)用擴(kuò)大影響力的大好時(shí)機(jī)。
客戶：不怕，我在阿里巴巴長(zhǎng)期投放了。
商務(wù)：×總，當(dāng)然阿里巴巴也是非常不錯(cuò)的產(chǎn)品，不過就對(duì)您公司目前的情況，您去做阿里巴巴效果不會(huì)很明顯，首先，阿里巴巴是一個(gè)平臺(tái)，您的客戶必須要知道阿里巴巴才有可能通過這個(gè)找到你，就算他知道阿里巴巴，在眾多的同行中要選擇您的概率可能是千分之一，甚至萬分之一，因?yàn)檎\(chéng)信通的用戶同樣的一條信息可能發(fā)布很多遍，只要他發(fā)布了就排在前面，那么您的客戶看到您的幾率幾乎是0.這樣的關(guān)注度，您認(rèn)為會(huì)給你帶來你想要的效果嗎？而且阿里巴巴也在通過google做廣告來提升他們的知名度。這不就更加說明google的效果了嗎？
客戶：那我先付個(gè)30%吧，等你們廣告登上去我再付尾款吧
商務(wù)：：×總， google是一個(gè)全球的線上媒體，他會(huì)根據(jù)我們的合同，對(duì)整個(gè)廣告進(jìn)行審核，包括廣告詞、廣告費(fèi)用，再說了，如果你沒有達(dá)到這個(gè)費(fèi)用，XX元，很難達(dá)到最好的效果，就像一根火柴也發(fā)熱，但是你感覺不到太多的熱量，如果說，一捆火柴，你才會(huì)感覺到它的熱量。是吧，李總？你看你是支票方便，還是現(xiàn)金方便呢？
客戶：現(xiàn)金。
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